Este unanim acceptat faptul că nu orice Reprezentant Medical de succes va evolua neapărat într-un Sales Manager foarte competent. Multe dintre calitățile necesare unui Sales Manager performant sunt foarte diferite de calitățile unui Reprezentant Medical bun. Un Reprezentant Medical excelent este un “star”: o persoană care lucrează de multe ori singură, care îşi targetează eficient clienții, care are abilități înalte de relaţionare şi comunicare, care găseşte soluţii inovative pentru fiecare partener de business.
În acest timp, un Manager îşi îndeplinește obiectivele prin oameni, trebuie să fie un lider, iar principalele sale abilități şi competenţe țin de viziunea, claritatea şi carisma cu care stabilește şi transmite obiective, de atmosfera pe care o imprimă în cadrul echipei şi de felul în care ştie să atragă şi să dezvolte oamenii. Un Manager adevărat trebuie să aibă abilitatea de a selecta, ghida, motiva, direcţiona, controla, lăuda sau critica membrii echipei pentru a-şi îndeplini obiectivele.
Desigur că şi un Reprezentant Medical planifică, însă succesul său este asigurat mai ales de capacitatea sa de a acţiona. Un Manager trebuie să fie un bun planificator, o persoană capabilă de a structura. Managerul trebuie să poată face planuri pe termen scurt şi lung, planuri care iau în calcul toate resursele, de la persoane, materiale, bugete şi timp, pe care să le considere input pentru a fi apoi capabil să își atingă obiectivele şi profitul ca şi output.
Fişa de post a Managerului include atât elemente de execuţie, cât şi de decizie în legătură cu echipa şi relaţiile de afaceri de care răspunde, iar nivelul de responsabilități depinde de politica şi mărimea companiei în care lucrează.
Una dintre cele mai importante activităţi ale unui Manager este aceea de a transmite informaţii atât Reprezentanţilor Medicali noi, cât şi celor experimentaţi şi, de aceea, trebuie să îşi perfecţioneze competenţele de comunicare, atât verbală cât şi scrisă. Raportările unui Reprezentant Medical sunt în esenţă cantitative. Comunicarea unui Manager devine mult mai complexă şi se desfăşoară în toate direcţiile: către subordonaţi, către nivelele superioare şi pe orizontală.
Managerul este acela care organizează activitatea echipei astfel încât să fie în acord cu particularităţile clienţilor şi teritoriului. În timp ce Reprezentantul Medical este un simplu participant la întrunirile regionale, eventual cu o scurtă prezentare în faţa echipei, Managerul trebuie să ştie să planifice, să conducă şi să implementeze sedinţele cu echipa. Trebuie să înveţe să fie un chairman excelent.
Programul “Managementul forței de vânzări” este un program de training customizat și interactiv, care se desfășoară pe durata a 2-3 zile (în funcție de mărimea echipei).
Programul beneficiază de follow-up săptămânal inclus timp de 3 luni și poate fi completat de un pachet minim de 6 sesiuni individuale de Business Coaching.